Πώς να πουλήσετε ένα αντικείμενο σε μια συνέντευξη για δουλειά;

Όταν πηγαίνετε σε μια συνέντευξη, προετοιμάζεστε να «εκπλήξετε» ένα πιθανό αφεντικό με κοινές φωνές για την πλούσια εμπειρία σας, τις καλύτερες πλευρές σας και την επιθυμία σας να αναπτυχθείτε και να εξελιχτείτε. Ο υπεύθυνος προσλήψεων καταλαβαίνει πολύ καλά ότι οι μισοί από τους αιτούντες έχουν αυτό το απομνημονευμένο κείμενο που δεν λέει τίποτα, έτσι μπορούν να σας κατακλύσουν με μια ξαφνική εργασία, ζητώντας να πουλήσετε ένα στυλό.

Μάλιστα, ένα τέτοιο τεστ για όσους θέλουν να βρουν δουλειά εφευρέθηκε πριν από μισό αιώνα. Ας ρίξουμε μια πιο προσεκτική ματιά στο πώς να πουλήσετε ένα προϊόν σε μια συνέντευξη.

Αξίζει να καταλάβουμε αμέσως ότι ένας συμβατικός ηλεκτρολόγος, δάσκαλος ή προγραμματιστής είναι απίθανο να επιβαρυνθεί με τέτοιες ερωτήσεις. Η ανάγκη να «πουλήσετε» κάτι σωστά στη συνέντευξη, τις περισσότερες φορές εμφανίζεται σε όσους σχεδιάζουν να εργαστούν στο εμπόριο, αλλά δεν πρέπει να πάρετε αυτό το τεστ πολύ κυριολεκτικά. Στην πραγματικότητα, δεν είναι μάταια που έχει ζήτηση εδώ και πενήντα χρόνια - σε αποκαλύπτει ως άτομο από πολλές πλευρές, και συγκεκριμένα:

• είστε σε θέση να πουλήσετε οποιοδήποτε προϊόν;
• ποιες είναι οι επικοινωνιακές σας δεξιότητες, πώς συμπεριφέρεστε με τους πελάτες;
• ξέρετε πώς να ξεφύγετε από απροσδόκητες καταστάσεις - είναι απίθανο να είστε πωλητής στυλό.
• καταλαβαίνετε την ψυχολογία - για να «αγοράσει» ένας υπεύθυνος προσλήψεων ένα αντικείμενο, πρέπει να καταλάβετε πώς να τον κάνετε να νιώσει την ανάγκη του.
• δηλώνετε ξεκάθαρα τις σκέψεις σας - δεν έχετε σχεδόν προετοιμασμένη ομιλία και αυτή η κατάσταση θα δείξει πώς τα πάτε με τον αυτοσχεδιασμό.
• είστε δημιουργικοί και ξέρετε πώς να σκέφτεστε αφηρημένα - σε πολλές περιπτώσεις ο καταναλωτής θα συμφωνήσει να αγοράσει ακόμη και περιττά αγαθά εάν τα παρουσιάσετε με ενδιαφέρον ή ακόμη και υπερβολικό τρόπο.
• μπορείτε να ελέγξετε τον εαυτό σας σε μια δυνητικά συναρπαστική κατάσταση - οποιοσδήποτε ενθουσιασμός ή σύγχυση θα επηρεάσει την πώληση τόσο στη συνέντευξη όσο και στην πραγματική ζωή.

Δεν υπάρχει μια μοναδική συνταγή για το πώς να πουλήσετε ένα στυλό ή οτιδήποτε άλλο - εάν ο εργοδότης σας έχει ήδη ακούσει την ιστορία που βρήκατε κάπου στο Διαδίκτυο, τότε σίγουρα δεν θα κάνετε έντονη εντύπωση. Υπάρχει όμως μια συγκεκριμένη στρατηγική που θεωρητικά θα πρέπει να βοηθήσει στην επιτυχία, αλλά είναι μόνο ένα «πλαίσιο» και τα υπόλοιπα πρέπει να τα καταλήξεις.

Το πρώτο πράγμα που πρέπει να καταλάβετε είναι ποιος είναι ο πιθανός αγοραστής σας και γιατί το προϊόν σας μπορεί να του είναι χρήσιμο. Να θυμάστε ότι το πουκάμισό σας είναι πάντα πιο κοντά στο σώμα σας, οπότε ξεχάστε το άτομο ως γρανάζι σε μια μεγάλη εταιρεία - προσπαθώντας να τον ενδιαφέρει, χτυπήσει τα προσωπικά του συμφέροντα, όχι τα εταιρικά.

Σε γενικές γραμμές, δεν είναι τόσο σημαντικό για έναν μεσαίο διευθυντή να κυνηγήσει τη μεγάλης κλίμακας ανάπτυξη ολόκληρης της εταιρείας στην οποία εργάζεται, αλλά θα είναι πολύ πιο ευχάριστο γι 'αυτόν να επιτύχει σίγουρη επιτυχία με το μικρό του τμήμα - αυτό είναι ένα μπόνους , ή ακόμα και μια προαγωγή. Κοιτάξτε τη ρίζα - μην καθοδηγηθείτε από πολύ παγκόσμια, αναζητήστε το ιδιωτικό, γιατί είναι πάντα πιο σημαντικό.

Εάν ο πελάτης είναι μια ομάδα ανθρώπων (για λογαριασμό μιας εταιρείας, για παράδειγμα), είναι σημαντικό να μην απευθύνεστε σε όλους ταυτόχρονα. Μέσα στο πλήθος πρέπει να υπάρχει άνθρωπος που διαμορφώνει και παίρνει αποφάσεις. Μερικές φορές αυτές οι λειτουργίες χωρίζονται μεταξύ δύο εκπροσώπων - τότε αξίζει να ξεκινήσετε με το αφεντικό ή τον ανώτερο υπάλληλο στη θέση. Σε κάθε περίπτωση, απευθύνεστε σε ένα άτομο - μόνο έτσι θα σας ακούσουν όλοι.

Σήμερα, οι περισσότεροι επιχειρηματίες με τα μέσα και την ικανότητα να ψωνίζουν απλά δεν έχουν χρόνο να μιλήσουν, έτσι πρέπει να απορρίψετε τους προλόγους και να βρείτε έναν τρόπο να φτάσετε στην ουσία του θέματος όσο το δυνατόν γρηγορότερα. Οι περισσότερες οδηγίες πωλήσεων προτείνουν πρώτα να κάνετε κλικ σε ένα πρόβλημα και μετά να προτείνετε μια λύση, για παράδειγμα: «Ξεχνάτε συνεχώς αριθμούς τηλεφώνου και υποφέρετε από αυτό, αλλά αν είχατε ένα καλό στυλό, θα τους γράφατε».

Ωστόσο, στη συνέντευξη δεν γνωρίζετε πραγματικά τον αντίπαλό σας και γενικά δεν μπορείτε να είστε σίγουροι ότι έχει το πρόβλημα που περιγράφεται - ξαφνικά ο γραμματέας του γράφει τους αριθμούς και το στυλό του είναι επώνυμο και πολύ ακριβό.

Ένα παράδειγμα είναι η αναθεωρημένη φράση παραπάνω: "Το στυλό μας παρέχει μελάνι υπό πίεση, επομένως γράφει σε οποιαδήποτε θέση, πράγμα που σημαίνει ότι μπορείτε να γράψετε σημαντικούς αριθμούς όπου κι αν βρίσκεστε."... Ο πελάτης δεν ενδιαφέρεται για την επιθυμία σας να του πουλήσετε ένα στυλό, το μόνο που είναι σημαντικό για αυτόν είναι το αποτέλεσμα που θα λάβει χάρη στην αγορά.

Ένας πιθανός καταναλωτής θα πληρώσει οποιοδήποτε ποσό για το προϊόν εάν τον πείσετε ότι μια τέτοια αγορά μπορεί να του αποφέρει σημαντικά οφέλη. Σε παγκόσμιο επίπεδο, υπάρχουν μόνο πέντε οφέλη και πρέπει να κατανοήσετε πώς ωφελεί τον αντίπαλό σας το αντικείμενο που πουλάτε στη συνέντευξη. Οι επιλογές μπορεί να είναι οι εξής:

1. χρήματα - οι υλικές αξίες στον κόσμο μας θεωρούνται τα κύρια μέσα για την προώθηση της ύπαρξης και της ευημερίας, και αν αποδείξετε ότι η τρέχουσα επένδυση θα αποδώσει απροσδόκητα, το στυλό σας θα αγοραστεί.
2. ο χρόνος είναι αυτό που είναι «χρήμα» με το γνωστό ρητό, η προσφορά του σάς επιτρέπει να μεγαλώνετε με όλες τις έννοιες ή να έχετε μια πιο ζωντανή και παραγωγική ανάπαυση, επομένως, κάθε αντικείμενο που σας επιτρέπει να εξοικονομήσετε χρόνο θα είναι σε ζήτηση ;
3. επίλυση προβλήματος - τα περισσότερα καταναλωτικά αγαθά έχουν σχεδιαστεί για να λύσουν αυτό ή εκείνο το πρόβλημα ενός δυνητικού ιδιοκτήτη και πρέπει απλώς να εξηγήσετε γιατί το συγκεκριμένο προϊόν σας θα ανταπεξέλθει σε αυτήν την εργασία καλύτερα από οποιαδήποτε εναλλακτική λύση.
4. μείωση κινδύνου - σε κάθε φιλόδοξο άτομο δεν αρέσει πολύ η τρέχουσα θέση του και προσπαθεί για ανάπτυξη, αλλά η πιθανή επιδείνωση της κατάστασης φαίνεται ακόμη λιγότερο ευχάριστη, επομένως το προϊόν σας θα πωληθεί επιτυχώς εάν γίνει σαφές ότι μετά την αγορά του, οι κίνδυνοι μειώνονται·
5. νέες ευκαιρίες - η φιλοδοξία που περιγράφηκε παραπάνω δεν βρίσκει πάντα διέξοδο και ευκαιρίες υλοποίησης, επομένως το αντικείμενο που προσφέρετε θα πρέπει να ανοίξει νέους ορίζοντες και προοπτικές για τον ιδιοκτήτη του.

Η ικανότητα ομιλίας είναι μια από τις πιο σημαντικές ανθρώπινες δεξιότητες, χωρίς τις οποίες είναι δύσκολο να φανταστεί κανείς τον σύγχρονο κόσμο. Παρόλα αυτά, το καθήκον σας είναι να δημιουργήσετε κάποιο "wow-effect" με το στυλό σας, να εκπλήξετε τον ακροατή, και είναι καλύτερο να το κάνετε αυτό όχι μέσω των αυτιών, αλλά μέσω των ματιών. Ο έπαινος σας για το προϊόν θα γίνει εκ των προτέρων αντιληπτός ως παρεμβατική (και όχι απαραίτητα αληθινή) διαφήμιση, επομένως είναι πιθανό να σταματήσουν απλώς να σας ακούν. Είναι άλλο θέμα αν δείξετε ξεκάθαρα πώς λειτουργεί το συμβατικό στυλό σας χωρίς μεγάλες εισαγωγές.

Φυσικά, δεν χρειάζεται να εστιάσουμε σε εκείνες τις ιδιότητες του αντικειμένου που a priori θα έπρεπε να είναι εγγενείς σε αυτό - αν είναι τροχός, τότε είναι κατανοητό ότι θα κυλήσει, αλλά θα ήταν εντυπωσιακό να αποδείξουμε ότι κυλάει πιο γρήγορα από τα ανάλογα υπό ίσες συνθήκες.

Το πλεονέκτημα της οπτικοποίησης είναι ότι είναι δύσκολο να αμφισβητηθεί - οι λέξεις μπορεί να φαίνονται απίθανες, αλλά στον 21ο αιώνα είναι απίθανο να θεωρηθείς μάγος ή τσαρλατάνος, επειδή η τεχνολογία πληροφοριών θα αποκάλυπτε γρήγορα το μυστικό σας και θα σκοτώσει τη φήμη σας. Επομένως, αυτό που δείχνεις είναι πιθανότατα αληθινό.

Ανεξάρτητα από το πόσο πειστικοί είστε, στις περισσότερες περιπτώσεις ένας επαρκής καταναλωτής θα έχει αντιρρήσεις, αμφιβολίες και ερωτήσεις με τις οποίες θα προσπαθήσει να βγάλει τη γη από κάτω από τα πόδια σας. Η δυσπιστία των πωλητών αυτές τις μέρες είναι κατανοητή - ας είμαστε ειλικρινείς, υπάρχουν αρκετές προσφορές στην αγορά που είναι πολύ χειρότερες από αυτό που περιγράφονται. παρ 'όλα αυτά η παρουσία κριτικών σχολίων και δύσκολων ερωτήσεων υποδηλώνει ότι έχετε ολοκληρώσει το ήμισυ της εργασίας - έχετε επιστήσει την προσοχή στο αντικείμενο που πουλάτε.

Δουλεύοντας για μια εταιρεία και γνωρίζοντας εκ των προτέρων τι θα πρέπει να πουλήσετε, θα έχετε την ευκαιρία να προετοιμαστείτε γράφοντας εκ των προτέρων τις πιθανές ερωτήσεις και σκεφτόμενοι τις απαντήσεις σε αυτές. Στη συνέντευξη, είναι απίθανο να έχετε μια τέτοια ευκαιρία, Εξάλλου και οι αξιωματικοί του προσωπικού δεν είναι χαζοί - είναι πολύ πιθανό να σας προσφέρουν να "πουλήσετε" καθόλου στυλό... Εδώ θα πρέπει να αποκρούσετε τις επιθέσεις, εστιάζοντας μόνο στη δική σας εφευρετικότητα.

Είναι ξεκάθαρο ότι μια ξαφνική ερώτηση μπορεί να σας αιφνιδιάσει, αλλά προσπαθήστε να μην το δείξετε, μην αρχίσετε να γλιστράτε σε ένα αδιευκρίνιστο βλέμμα. Επιπλέον, μην χρησιμοποιείτε επιθετικότητα, ακόμα κι αν τα σχόλια του αντιπάλου σας μοιάζουν με καθαρή κοροϊδία για εσάς και το προϊόν σας. Να είστε προετοιμασμένοι για κόλπα τουλάχιστον ηθικά. Παρεμπιπτόντως, η γρήγορη εξυπνάδα μπορεί να σας βοηθήσει να βγείτε έξω - Εάν πραγματικά οδηγηθείτε σε μια γωνία από μια ερώτηση, κάντε κομπλιμέντα για τη γρήγορη νοημοσύνη του «αντιπάλου» και μην ξεχάσετε να σκεφτείτε την απάντηση σε ένα κερδισμένο λεπτό.

Είναι ιδιαίτερα υπέροχο εάν, αφού νικήσετε όλες τις αμφιβολίες, βγάλετε και το τελευταίο ατού από το μανίκι σας που θα τερματίσει τον αντίπαλό σας. Αυτή η λεγόμενη ενίσχυση των παροχών είναι το τελευταίο και πιο σημαντικό επιχείρημα που έχετε κρατήσει ειδικά για τη στιγμή που ένας υποψήφιος αγοραστής διστάζει ήδη. Θεωρητικά, μπορεί επίσης να είναι ένα παιχνίδι συναισθημάτων, θετικών και αρνητικών.

Η πρώτη επιλογή είναι να υποδείξετε ένα πρόσθετο πλεονέκτημα προστιθέμενης αξίας που θα εξασφαλίσει την κατοχή του προϊόντος σας. Το δεύτερο είναι μια υπόδειξη ότι η συμφέρουσα προσφορά σας είναι σχετική μόνο αμέσως και με την παραμικρή καθυστέρηση, για τον ένα ή τον άλλο λόγο, δεν θα είναι πλέον τόσο πολύτιμη.

Ο πρώτος κανόνας ενός ανθρώπου που παρουσιάζει κάτι είναι για να μην χάσετε την εμπιστοσύνη στον εαυτό σας και το προϊόν σας. Μπορεί απλώς να μην γνωρίζετε τα πλεονεκτήματα του προϊόντος σας, τα οποία είναι πραγματικά, αλλά αυτό δεν θα είναι δικαιολογία - το στυλό ή το μολύβι σας ή ο χάρακας σας δεν θα αγοράζονται πλέον εάν δεν μπορείτε να εξηγήσετε γιατί είναι καλό και γιατί είναι καλύτερο από οι υπολοιποι.

Ένα άλλο σημείο είναι η ηρεμία. Είναι πιθανό ο πιθανός αγοραστής σας να μην είναι το πιο ευγενικό άτομο και ο υπεύθυνος ανθρώπινου δυναμικού, φυσικά, θα ενδιαφέρεται να σας ελέγξει σε μια αγχωτική κατάσταση, ώστε να το δημιουργήσει εύκολα για εσάς. Ίσως καταλάβετε ότι σας κυνηγούν εσκεμμένα και προσπαθούν να σας εξοργίσουν, αλλά δεν χρειάζεται να οδηγηθείτε σε αυτό.

Πολλοί νεοφερμένοι, ακόμη και αυτοί που προετοιμάστηκαν προσεκτικά για μια συνέντευξη γενικά και ένα τέτοιο τεστ ειδικότερα, εξακολουθούν να αποτυγχάνουν για τον απλό λόγο ότι δίνουν υπερβολική σημασία στη θεωρία και ξεχνούν εντελώς τη φόρμα. Η ικανότητα επικοινωνίας δεν είναι μόνο να μιλάς σωστά και όμορφα - μερικές φορές γράφονται περισσότερα στο πρόσωπό σου από όσα λες. Ελάχιστα Αξίζει να εξασκηθείτε σε ένα χαμόγελο με αυτοπεποίθηση και σίγουρα αξίζει να μάθετε πώς να κρύβετε τον φόβο ή τη σύγχυση.

Όπως αναφέρθηκε παραπάνω, πρέπει να διεξάγετε έναν διάλογο που έχει σχεδιαστεί για να πουλάει οτιδήποτε δημιουργικά και με αξίωση πρωτοτυπίας, αλλά χρήσιμα παραδείγματα, φυσικά, δεν θα βλάψουν. Ας δούμε μερικά εντυπωσιακά παραδείγματα.

• Μια επιτυχημένη επιχείρηση δεν μπορεί να φανταστεί κανείς χωρίς τηλέφωνο - εσείς, ως ενεργό άτομο, δεν μπορείτε να μην το γνωρίζετε αυτό. Το μοντέλο μας έχει μια πιο ισχυρή κεραία που λαμβάνει το σήμα στο ασανσέρ και στις σήραγγες. Επιπλέον, διαθέτει μπαταρία υψηλής χωρητικότητας, ώστε να μπορείτε να απαντάτε σε κλήσεις οποιαδήποτε στιγμή, οπουδήποτε.
• Πιθανότατα έχετε παρατηρήσει ότι ο καθιστικός τρόπος ζωής δεν είναι καλός για την υγεία σας. Το πρωινό τζόκινγκ είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να νιώσετε σαν αληθινός άνθρωπος, αλλά θα πρέπει να αγοράσετε το μπουκάλι μας ώστε το νερό να είναι πάντα διαθέσιμο. Δώστε προσοχή στο σχήμα του προϊόντος και στο χρώμα των τοίχων - το μπουκάλι είναι σχεδιασμένο έτσι ώστε να κρατιέται άνετα, ενώ δεν αφήνει το φως του ήλιου, γι' αυτό το υγρό παραμένει δροσερό περισσότερο.
• Όταν ένα άτομο έχει επιτύχει, μπορεί να αντέξει οικονομικά κάτι μοναδικό, αυτός είναι ένας τέτοιος δείκτης του δικού του κύρους. Οι Άραβες σεΐχηδες που αγαπούν το ποδόσφαιρο αγοράζουν ολόκληρες ομάδες για τον εαυτό τους και στο δρόμο σας προς τις μεγαλύτερες κορυφές, αγοράστε αυτήν την τετράγωνη μπάλα. Κανείς από τους φίλους σας δεν το έχει πιθανώς αυτό, και επιπλέον, μπορείτε να καθίσετε σε αυτό άνετα.
• Στους περασμένους αιώνες, ένα μορφωμένο άτομο ήταν απλώς υποχρεωμένο να δει τον κόσμο, διαφορετικά δεν θεωρούνταν αρκετά γνώστης. Τώρα λειτουργεί και αυτός ο κανόνας και το ταξιδιωτικό μας πακέτο θα σας βοηθήσει να διευρύνετε περαιτέρω τους ορίζοντές σας και να βρείτε νέους ξένους συνεργάτες. Η ξενάγηση έχει σχεδιαστεί για πλούσιους ανθρώπους που θέλουν άνεση - εμείς θα φροντίσουμε για όλες τις ταξιδιωτικές ρυθμίσεις. Το αποκορύφωμα της περιοδείας είναι μια επίσκεψη στη συνέντευξη Τύπου του Έλον Μασκ, όπου θα πει πώς προσέλκυσε επενδύσεις στην επιχείρησή του.
• Υπάρχει πολλή άμμος γύρω σου τώρα, καθώς είσαι στην έρημο, αλλά οι διακοπές τελείωσαν και πας σπίτι. Ως αναμνηστικό, φυσικά, μπορείτε να πάρετε τυπικά αναμνηστικά, αλλά είναι συνηθισμένα και έχουν όλοι οι φίλοι σας, και το χειρότερο είναι ότι φτιάχνονται στην Κίνα, όχι εδώ. Μόνο αυτό κάτω από τα πόδια σας είναι φυσικό, αλλά μην το πληκτρολογείτε μόνοι σας - άλλωστε, υπάρχουν καμήλες, δεν είναι γεγονός ότι είναι καθαρό. Κοσκινίζουμε ειδικά την άμμο από απομακρυσμένες περιοχές της ερήμου και τη γεμίζουμε σε όμορφα μπουκάλια.

Το παρακάτω βίντεο θα σας δείξει μερικά από τα κόλπα που μπορείτε να εφαρμόσετε όταν πουλάτε ένα προϊόν.