Συνέντευξη διευθυντή πωλήσεων: πώς να τη διενεργήσετε και να την περάσετε σωστά;

Ένας διευθυντής πωλήσεων είναι ένας αναντικατάστατος υπάλληλος σε κάθε οργανισμό. Οι γνώσεις, το ταμπεραμέντο, το χάρισμα και η ικανότητά του να μιλάει όμορφα είναι το κλειδί για την οικονομική ευημερία και την ευημερία της εταιρείας, γιατί είναι αυτός που κερδίζει χρήματα για την εταιρεία.

Υποψήφιοι για τη θέση του διευθυντή πωλήσεων πρέπει να έχει ορισμένα προσωπικά χαρακτηριστικά, γνώσεις και ταλέντα: προσφέρει όμορφα και ικανά ένα προϊόν ή υπηρεσία, μπορεί να πείσει έναν υποψήφιο αγοραστή να ανοίξει το πορτοφόλι του και να δώσει τα χρήματά του, να έχει το ταλέντο του ρήτορα, να ξέρει ψυχολογία, να προσπαθεί για ανάπτυξη σταδιοδρομίας, να είναι φιλόδοξος, θέλει να κερδίσει όσο το δυνατόν περισσότερα χρήματα.

Ο προσωπικός μισθός ενός διευθυντή πωλήσεων εξαρτάται άμεσα από τη δραστηριότητα, τις ικανότητες και τα φυσικά του ταλέντα. Συνήθως αποτελείται από ένα μικρό σταθερό μισθό και ένα ποσοστό που καθορίζεται από τον εργοδότη με κάθε συναλλαγή που ολοκληρώνεται από τον διευθυντή. Ο διευθυντής πωλήσεων πρέπει να είναι προνοητικός και ανθεκτικός στο άγχος. Είναι δραστηριότητα που επιτρέπει σε έναν ειδικό αυτού του επιπέδου να αναζητά νέους τρόπους και ευκαιρίες για να βγάλει χρήματα, χωρίς να δίνει σημασία στα αρνητικά που μπορεί να λάβει από έναν πιθανό πελάτη.

Προκειμένου να πάρει μια κατάλληλη συνέντευξη από ένα άτομο που αναζητά εργασία για τη θέση του διευθυντή πωλήσεων, ο εργοδότης (Διευθυντής Ανθρώπινου Δυναμικού) πρέπει να καταρτίσει ένα σχέδιο για να ελέγξει εάν ο υποψήφιος είναι κατάλληλος για τη δουλειά. Μια λίστα προετοιμασμένων ερωτήσεων θα διευκολύνει τον υπεύθυνο προσλήψεων να διεξάγει τη συνάντηση.

Ο εργοδότης χρησιμοποιεί διαφορετικά «εργαλεία» για να προσδιορίσει εάν ένας υποψήφιος για διευθυντής πωλήσεων είναι κατάλληλος για τη δουλειά: αξιολογεί οπτικά την εμφάνιση, καθορίζει τον ψυχότυπο του αιτούντος, τον τρόπο συμπεριφοράς του με αγνώστους, αυτοπεποίθηση, απαντήσεις σε ερωτήσεις... Μερικές φορές ο εργοδότης διεξάγει ομαδικές συνεντεύξεις όταν πολλοί υποψήφιοι για την ίδια θέση είναι παρόντες στη συνάντηση ταυτόχρονα. Αυτή η μέθοδος σάς επιτρέπει να συγκρίνετε τους υποψήφιους μεταξύ τους και να προσδιορίσετε ποιος από αυτούς είναι καλύτερος για αυτήν τη θέση. Η διαδικασία της συνέντευξης εξαρτάται άμεσα από το αν ο αιτών θα πάρει αυτή τη δουλειά ή όχι.

Η βέλτιστη δομή συνέντευξης αποτελείται από συγκεκριμένα σημεία και ερωτήσεις.

• Πρώτον, ο υπεύθυνος προσλήψεων πρέπει:
  • παρουσιάστε τον εαυτό σας (όνομα, πατρώνυμο και θέση).
  • διευκρινίστε πόσο χρόνο έχει ο αιτών·
  • παρέχει στον υποψήφιο πληροφορίες σχετικά με τη δομή της συνέντευξης.
• Προσκαλέστε τον αιτούντα να αυτοπαρουσιαστεί: ποιος είμαι, τι έχω πετύχει, τι προσπαθώ.
• Μέσα από ερωτήσεις και απαντήσεις:
  • προσδιορίζει τις δεξιότητες, τα κίνητρα και τις φιλοδοξίες·
  • διευκρινίστε τον επιθυμητό μισθό.
• Απαντήσεις στις ερωτήσεις του υποψηφίου για τη θέση:
  • πείτε για την κενή θέση, τις απαιτήσεις για αυτήν.
  • απαντήσει σε άλλες ερωτήσεις του αιτούντος.
• Ολοκλήρωση της συνέντευξης:
  • ο υπεύθυνος προσλήψεων πρέπει να γνωρίζει πώς θα επιλέξει τον υποψήφιο, ο οποίος θα λάβει την τελική απόφαση.
  • ενημερώστε τον υποψήφιο πότε θα υπάρξει απάντηση·
  • αφήστε τις επαφές σε περίπτωση απρόβλεπτων καταστάσεων.

Για να διαπιστώσει εάν ένας υποψήφιος είναι κατάλληλος για τη θέση πωλήσεων, ο υπεύθυνος προσλήψεων πρέπει να κάνει συγκεκριμένες ερωτήσεις, περνώντας σταδιακά από το γενικό στο προσωπικό. Υπάρχει μια τυπική λίστα ερωτήσεων για τον υποψήφιο για αυτή τη θέση.

• Γιατί ήρθατε σε εμάς, στον οργανισμό μας;
• Σε μια κλίμακα από το μηδέν έως το δέκα, βαθμολογήστε τις γνώσεις σας.
• Για τι μισθό σας ενδιαφέρει;
• Τι μισθό σε αριθμούς σκοπεύετε να πάρετε σε λίγα χρόνια;
• Ποια πρέπει να είναι η εργάσιμη ημέρα σας;
• Πώς σκοπεύετε να προσελκύσετε δυνητικούς πελάτες;
• Ποια είναι η πιο επιτυχημένη τέλεια συμφωνία σας;
• Τι κάνετε εάν ένας πιθανός αγοραστής δεν θέλει να συνεχίσει τη συζήτηση και αρνείται κατηγορηματικά να αγοράσει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία;
• Είστε έτοιμοι να ανταποκριθείτε στο εγκεκριμένο σχέδιο πωλήσεων;
• Πώς θα οργανώσετε την εργάσιμη ημέρα σας υπό συνθήκες αυξημένου φόρτου εργασίας; Δώστε προτεραιότητα.
• Έχετε μια καθιερωμένη βάση πελατών;
• Πώς πρέπει να μοιάζει ένας διευθυντής πωλήσεων σε μια επαγγελματική συνάντηση;
• Από την εμπειρία σας, ποια ήταν η πιο δύσκολη συμφωνία για εσάς;
• Ποιος είναι κατά τη γνώμη σας ο κύριος παράγοντας που επηρεάζει μια επιτυχημένη πώληση;
• Γιατί άφησες την προηγούμενη δουλειά σου; Αιτίες?
• Ποια είναι τα δυνατά και τα αδύνατα σημεία σας ως άτομο και ως πωλητής;
• Πώς σας περιέγραψαν οι πρώην συνάδελφοί σας;
• Γιατί ακριβώς πρέπει να πάρετε αυτή τη δουλειά;
• Αν η απόφαση είναι θετική, πώς θα ξεκινήσεις την πρώτη σου μέρα στη δουλειά;

Κατά την επιλογή εργαζομένων για την εταιρεία, ο διευθυντής ανθρώπινου δυναμικού χρησιμοποιεί διάφορα εργαλεία: κλασική συνέντευξη, ψυχολογικό τεστ, συνεντεύξεις περιπτώσεων. Μια υπόθεση είναι μια προσομοιωμένη ή πραγματική προβληματική κατάσταση που προκαλεί συζήτηση, απαιτεί ανάλυση και διάφορες επιλογές για την επίλυσή της.Οι περιπτώσεις ονομάζονται επίσης συνέντευξη κατάστασης, η οποία σας επιτρέπει να αποκαλύψετε την ικανότητα του υποψηφίου να σκέφτεται έξω από τα συνηθισμένα, να δημιουργεί σωστά λογικές αλυσίδες - συμπεράσματα και συμπεράσματα, για να λύσει αποτελεσματικά ένα συγκεκριμένο πρόβλημα.

Οι έτοιμες συνεντεύξεις περιπτώσεων χωρίζονται συμβατικά σε διάφορες κατηγορίες, οι οποίες ελέγχονται:

• ο αιτών έχει ορισμένες δεξιότητες·
• αξίες, απόψεις, κίνητρα.
• το μοντέλο συμπεριφοράς του υποψηφίου, οι προσωπικές του ιδιότητες, ο χαρακτήρας.

Κάθε περίπτωση αποτελείται από μια συγκεκριμένη κατάσταση και καλεί τον αιτούντα να βρει την καλύτερη διέξοδο από αυτήν.

Για να περάσει με επιτυχία μια συνέντευξη για δουλειά, ο αιτών πρέπει να προετοιμαστεί προσεκτικά για μια συνάντηση με έναν πιθανό εργοδότη, να προετοιμάσει απαντήσεις σε πιθανές ερωτήσεις, να αναλύσει την εμφάνισή και τη συμπεριφορά του. Η προκαταρκτική προετοιμασία θα βοηθήσει τον υποψήφιο να έχει αυτοπεποίθηση, να απαντήσει ξεκάθαρα και ευδιάκριτα στις ερωτήσεις που τίθενται, να μην νευριάσει, να μην πανικοβληθεί. Για να προετοιμαστεί καλά για τη συνέντευξη και να μην αποτύχει, ο αιτών πρέπει:

• λάβετε λεπτομερείς πληροφορίες για την εταιρεία (τι κάνει, πόσα χρόνια είναι στην αγορά, τη διεύθυνση της συνέντευξης).
• αναλύστε την εμφάνισή σας, μάθετε εάν η εταιρεία έχει κώδικα ενδυμασίας, επιλέξτε τα σωστά ρούχα και αξεσουάρ (η καλύτερη επιλογή είναι ένα επιχειρηματικό στυλ ένδυσης: λευκό επάνω μέρος, σκούρο κάτω μέρος).
• αναλύστε το βιογραφικό σας (πόσο ακριβώς αντικατοπτρίζει τις γνώσεις και την προσωπικότητα του αιτούντος), να είστε έτοιμοι να απαντήσετε γρήγορα σε οποιαδήποτε ερώτηση σχετικά με το περιεχόμενο του βιογραφικού.

Για να περάσετε επιτυχώς μια συνέντευξη, χρειάζεστε:

• μην αργήσετε σε ένα ραντεβού, αλλά μην έρθετε πολύ νωρίς, η καλύτερη επιλογή είναι να έρθετε στο γραφείο 10 λεπτά πριν από την έναρξη της συνέντευξης, ώστε να έχετε χρόνο να κοιτάξετε γύρω σας, να ηρεμήσετε, αν χρειαστεί, να βγάλετε τα εξωτερικά σας ρούχα.
• μην δείξεις ότι χρειάζεσαι πραγματικά αυτή τη δουλειά και σε ενδιαφέρει?
• μην ελαφιάζεις, μην κολακεύεις, μην κάνεις κομπλιμέντα σε έναν πιθανό εργοδότη - είναι καλύτερο να δείξετε μια ευγενική, φιλική στάση.
• απαντήστε σε προκλητικές ερωτήσεις με τόλμη, χωρίς ντροπή (έτσι ελέγχει ο υπεύθυνος προσλήψεων την αντίδραση του μελλοντικού υπαλλήλου), μην είστε ανόητοι, μην χάνεστε, μην μεταβείτε σε αυξημένο τόνο συνομιλίας, μην είστε αγενείς και το πιο σημαντικό - μην σιωπάτε.
• Κάντε ερωτήσεις στον εργοδότη σχετικά με την καθημερινή ρουτίνα, επαγγελματικές ευθύνες, οργάνωση ροής εργασιών.
• δεν χρειάζεται να ρωτήσετε τον εργοδότη για την προσωπική του ζωή, την οικογένειά του.
• μην ρωτάτε για το ενδεχόμενο να καθυστερήσετε ή αποχώρηση από την εργασία πριν από το τέλος της εργάσιμης ημέρας.

Υπάρχουν πολλά ερωτήματα που πρέπει οπωσδήποτε να ρωτήσεις έναν πιθανό εργοδότη.

• Γιατί υπήρχε κενή θέση; είναι προσωρινή ή μόνιμη, για ποιους λόγους αποχώρησε από τη θέση αυτή ο προηγούμενος διευθυντής;
• Τι κρατάει έναν recruiter στη συγκεκριμένη εταιρεία, γιατί εργάζεται εδώ; Εδώ μπορείτε να πάρετε μερικές χρήσιμες πληροφορίες για τον εαυτό σας.
• Ποιες είναι οι επαγγελματικές ευθύνες για αυτήν την κενή θέση, ποιες εργασίες θα χρειαστεί να επιλύσετε αρχικά;
• Ποια ήταν η επιτυχία των πωλήσεων της εταιρείας τα τελευταία 3-5 χρόνια; Η απάντηση σε αυτή την ερώτηση θα επιτρέψει στον υποψήφιο να προσδιορίσει πόσο επιτυχημένη είναι η εταιρεία, εάν σχεδιάζει να επεκταθεί, να εισαγάγει νέα προϊόντα και υπηρεσίες.
• Ποιο είναι το επόμενο βήμα από την πλευρά του εργοδότη; Πολλοί υποψήφιοι για μια κενή θέση κατά τη διάρκεια της συνέντευξης αγχώνονται, πέφτουν σε λήθαργο και δεν κάνουν αυτή την πολύ σημαντική ερώτηση, αλλά χρειάζεται απλώς να ζητήσετε τη θέση.

Ο υποψήφιος για τη θέση του διευθυντή πωλήσεων πρέπει να είναι έτοιμος να απαντήσει στις ερωτήσεις του εργοδότη σχετικά με την εκπαίδευση, την εμπειρία στις πωλήσεις, τον αριθμό των επιτυχημένων συναλλαγών και το ποσό τους σε ρούβλια, καθώς και ποια είναι η οικογενειακή του κατάσταση αυτή τη στιγμή, προσωπική προτιμήσεις στη ζωή, χόμπι και χόμπι ...

Δεν χρειάζεται να μιλήσετε για τις αποτυχίες και τις απογοητεύσεις σας στη ζωή - αυτό δεν είναι ενδιαφέρον για κανέναν. Προσπαθήστε να μετατρέψετε τον διάλογο με τον υπεύθυνο προσλήψεων σε μια ενδιαφέρουσα και αντικειμενική ιστορία για τον εαυτό σας.

• «Πες μας για την εμπειρία σου στις πωλήσεις, για την εκπαίδευσή σου;»... Έλαβα τριτοβάθμια εκπαίδευση στην ειδικότητα "Λογιστική και Ελεγκτική", αυτή τη στιγμή λαμβάνω πρόσθετη εκπαίδευση στον τομέα των πωλήσεων, σπουδάζω εξ αποστάσεως.
• «Πού βλέπεις τον εαυτό σου σε λίγα χρόνια;» Είμαι πετυχημένος πωλητής, έχω τη δική μου εταιρεία χονδρικής. Ή έγινα επικεφαλής του οικονομικού και οικονομικού τμήματος.
• «Αν ο πελάτης είναι ακατάλληλος, ενοχλημένος και δεν θέλει να σας ακούσει, τι θα κάνετε;». Θα είμαι ήρεμος και ευγενικός, και παρά τα αρνητικά, θα συνεχίσω να συμβουλεύω τον πελάτη για αγαθά και υπηρεσίες.
• «Πες μας ποια είναι τα δυνατά και τα αδύνατα σημεία σου;» Είμαι σκόπιμος, ενεργός, φιλόδοξος - αυτή είναι η δύναμή μου. Αδυναμία είναι το πείσμα, η αυτοκριτική.

Το αποτέλεσμα της συνέντευξης μπορεί να διαφέρει ανάλογα με την κατάσταση:

• μπορεί να σας αρνηθούν αμέσως μια θέση εργασίας εάν ο εργοδότης έχει ήδη καταλάβει ότι ο υποψήφιος δεν είναι κατάλληλος για αυτή τη θέση.
• θα σας ζητηθεί να περιμένει μια κλήση ή ένα email.
• υπόσχονται να προσλάβουν - σε αυτή την περίπτωση, δεν χρειάζεται να δείξετε τη χαρά και τη χαρά σας πολύ ξεκάθαρα, γιατί όλα μπορούν να αλλάξουν γρήγορα.

Για να κάνετε θετική εντύπωση στον εργοδότη και να πιάσετε τη δουλειά, ετοιμαστείτε για επιτυχία και νίκη πριν από κάθε συνέντευξη. Να είστε διακριτικοί και ευγενικοί σε οποιαδήποτε απάντηση, να διεξάγετε το διάλογο με αυτοπεποίθηση και ικανότητα.